Carrière : que devez-vous savoir sur le manager commercial ?
Dans toute entreprise, la réalisation de bonnes performances dépend essentiellement de la qualité des ressources humaines qui collaborent. C’est notamment le cas pour les activités de vente où le manager commercial apparaît comme un profil indispensable pour l’efficacité des commerciaux. Quelles sont ses compétences ? À quoi sert-il concrètement ? Voici quelques éléments de réponse.
Les rôles du manager commercial
Le manger commercial joue différents rôles dans une entreprise. Il interagit agit aussi bien avec la sphère des dirigeants qu’avec celle des agents d’exécution dans l’organisation. Ceci implique la nécessité de développer des compétences spécifiques par une formation manager commercial avant d’accéder au poste. Mais pour un professionnel déjà en activité, il pourra s’agir de renforcer le savoir-faire via de courtes sessions d’enseignements comme celle disponible sur https://executive.essca.fr/.
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Pour constituer une liste illustrative des rôles de ce professionnel, on pourra citer :
- L’encadrement des commerciaux
- Le conseil de dirigeants
- La direction des activités commerciale
L’encadrement des commerciaux
Le manager commercial doit veiller sur la relation client. Dans ce sens, il prospecte lui-même de nouveaux clients et encadre les équipes commerciales dans le processus de fidélisation. À l’arrivée de commerciaux recrutés fraichement, il assure leur formation et facilite leur intégration aux autres membres.
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Dans le contexte de l’encadrement, le manager commercial assure aussi l’évaluation du rendement de ses équipes, la supervision de leurs tâches, les rectificatifs nécessaires, etc. Il est aussi bien un homme de terrain qu’un bureaucrate.
Le conseil des dirigeants
Dans sa casquette de conseiller, le manager commercial aborde les nécessités techniques dans les entretiens avec l’instance dirigeante afin que les décisions utiles soient prises. Grâce aux constats effectués sur le terrain, il propose des solutions pertinentes pour booster les ventes. Il travaille en étroite collaboration avec les directeurs commerciaux pour déterminer la politique commerciale de l’entreprise. Il transmet en outre les feedbacks des commerciaux ou leurs doléances à la hiérarchie.
La direction des activités commerciales
Étant le lien direct entre les organes de décision stratégique et les agents d’exécution de l’entreprise, le manager commercial dirige son équipe sur le plan opérationnel. Il dispose dans ce cadre d’une certaine autonomie pour entreprendre les mesures contingentes appropriées. Son talent doit servir à l’atteinte des objectifs commerciaux dont il est responsable devant la hiérarchie.
Les qualités d’un bon manager commercial
Le manager commercial efficace doit présenter des qualités qui lui sont propres. Ainsi, en outre de disposer de compétences managériales, il doit :
- Être un passionné des techniques commerciales et de leur transmission aux nouveaux
- Disposer d’une bonne maitrise de l’outil informatique ; la technologie étant utile et incontournable dans l’entreprise moderne.
- Disposer d’un sens élevé de l’organisation (au-delà des notions de management, ses qualités organisationnelles seront indispensables pour satisfaire l’instance dirigeante dans les délais impartis).
- Faire preuve de leadership (la fédération des équipes vers un but passe par le leadership du manager. Il doit bénéficier de l’estime de ses collaborateurs pour réussir sa mission).
